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APOTHEKE | Medienspiegel & Presse |

Rx-Packungswert steuert Marge, prägt Lager, beeinflusst Verhandlungsmacht

Wie Hochpreiser die Betriebslogik verschieben, Durchschnittswerte Orientierung geben und Modellanalysen zur Margenklarheit führen

Apotheken-News: Bericht von heute

Der durchschnittliche Rx-Packungswert ist eine der wirkungsstärksten Kennzahlen in der betriebswirtschaftlichen Apothekenführung, denn er bestimmt nicht nur die Höhe der Marge, sondern beeinflusst Einkaufskonditionen, Lagerbindung, Kapitalrotation, Rabattverhandlungen und letztlich die strategische Positionierung einer Apotheke im Wettbewerbsumfeld, wobei sich zeigt, dass Hochpreiser mit nur 0,8 Prozent der Packungen bis zu 40 Prozent des Umsatzes ausmachen und den durchschnittlichen AEP auf über 55 Euro treiben können, was bei gleicher Packungszahl zu erheblichen Umsatz- und Margenverschiebungen führt, während niedrigpreisige Apotheken zwar höhere Prozentmargen erzielen, jedoch geringere Stückerträge generieren, sodass sich das betriebliche Profil vollständig verschiebt – auch in Bezug auf Verfallsrisiken, Retax-Anfälligkeit und Lagerwert, wobei moderne Warenwirtschaftssysteme die Analyse und Steuerung dieser Kennzahl ermöglichen, deren Relevanz sich durch ihre systemische Vernetzung mit Sortiment, Lagerstruktur und Non-Rx-Anteil vervielfacht und damit zur zentralen Orientierungsgröße wird, wenn Apotheken ihre wirtschaftliche Stabilität, ihre Verhandlungsmacht und ihre Risikotragfähigkeit zukunftssicher ausrichten wollen.

In der wirtschaftlichen Steuerung einer Apotheke entfaltet sich die Relevanz
einzelner Kennzahlen oft erst im Zusammenhang mit ihrer betrieblichen Wirkung. Während Kundenfrequenz, Abgabezahlen und Rezeptanzahl zu den geläufigen Controllinggrößen gehören, gibt es eine zentrale, häufig unterschätzte Stellgröße, die wie ein Hebel auf nahezu alle betriebswirtschaftlichen Aspekte wirkt: der durchschnittliche Rx-Packungswert. Er ist nicht nur Indikator, sondern strategisches Instrument, denn er beeinflusst die Einkaufskonditionen, die Bruttomarge, die Lagerstruktur, das Liquiditätsprofil und letztlich die Verhandlungsposition der Apotheke gegenüber dem Großhandel. Seine Bedeutung liegt gerade darin, dass er nicht isoliert, sondern vernetzt wirkt – mit unmittelbaren Konsequenzen für wirtschaftliche Stabilität, Margensicherung und Risikosteuerung.

Das Rx-Sortiment bildet bei typischen Apotheken rund 80 Prozent des Gesamtumsatzes. Der Anteil der verschreibungspflichtigen Fertigarzneimittel dominiert dabei die Struktur – sowohl in Stückzahlen als auch im Wert. Der durchschnittliche Apothekeneinkaufspreis (AEP) liegt netto bei rund 30 Euro, basierend auf einem Herstellerpreisniveau von etwa 28,50 Euro. Diese Werte sind in den letzten Jahren lediglich moderat gestiegen. Betrachtet man jedoch den Einfluss der Hochpreiser, ergibt sich ein deutlich differenzierteres Bild: Zwar machen diese nur etwa 0,8 Prozent der abgegebenen Packungen aus, sie generieren jedoch rund 40 Prozent des Rx-Umsatzes. Durch diese Verschiebung erhöht sich der durchschnittliche AEP auf gut 55 Euro, der durchschnittliche Nettoverkaufswert (AVP) liegt dann bei etwa 65 Euro.

Diese scheinbar kleinen Differenzen haben enorme wirtschaftliche Relevanz. Apotheken, die unterhalb dieser Schwelle agieren, gelten als niedrigpreisig aufgestellt – mit typischen Strukturen im Bereich der hausärztlichen Versorgung, der Grundversorgung oder in frequenzstarken Lagen mit hohem Non-Rx-Anteil. In Apotheken mit hohen Rx-Packungswerten – etwa im Umfeld von Fachärztehäusern oder in onkologischen Schwerpunktregionen – zeigt sich das umgekehrte Bild: wenige, hochpreisige Packungen mit massiver Kapitalbindung, geringerer Prozentmarge, aber deutlich höherem absoluten Stückertrag.

Modellanalysen mit Apotheken verschiedener Lagen zeigen drei typische Profile: die Lauflagen-Apotheke mit einem durchschnittlichen AEP um 24 Euro, die Durchschnittsapotheke mit ca. 30 Euro, sowie die Fachärztehaus-Apotheke mit über 55 Euro AEP. Alle drei liegen bei rund 46.000 abgegebenen Rx-Packungen im Jahr. Die daraus resultierenden Umsatzunterschiede sind erheblich: Während die Lauflagen-Apotheke rund 2,2 Mio. Euro Rx-Umsatz erzielt, erreicht die Durchschnittsapotheke etwa 3 Mio. Euro – und die Hochpreiser-Apotheke sogar 4,6 Mio. Euro. Dieser Unterschied ist nicht nur bilanziell relevant, sondern wirkt direkt auf Einkaufskonditionen, Lagerwert, Risikoexposition und strategische Planung.

Die Lagerstruktur folgt dieser Logik. Bei 2.500 verschiedenen Rx-Pharmazentralnummern (PZN) und einer durchschnittlichen Lagertiefe von 1,5 Packungen ergibt sich ein Rx-Lagerbestand von etwa 3.750 Packungen. Je nach Packungswert bedeutet das ein Kapitalvolumen im Lager zwischen 86.000 Euro (Lauflage) und 150.000 Euro (Hochpreiser-Apotheke). Diese Kapitalbindung muss nicht nur finanziert, sondern auch betriebswirtschaftlich gesichert sein – durch Risikoversicherungen, Lagerumschlagsanalysen und genaue Verordnungsprognosen. Hohe Rx-Packungswerte steigern das Verfallsrisiko, die Retax-Gefahr und erschweren die Rotation – insbesondere bei eng spezialisierten Präparaten mit geringer Abgabefrequenz.

Auch die Bruttomarge wird durch den Rx-Packungswert wesentlich geprägt. Niedrigpreisige Apotheken erzielen prozentual höhere Margen – bis zu 19 Prozent sind möglich – allerdings bei geringeren Stückerträgen (rund 9 Euro). Hochpreiser-Apotheken operieren hingegen mit Margen um 11,3 Prozent, erzielen aber Stückerträge bis zu 11,30 Euro. Entscheidend ist daher nicht nur die Spanne in Prozent, sondern deren Übersetzung in absolute Eurobeträge. Nur so lassen sich Kapitalrendite, Wareneinsatz und betriebliche Tragfähigkeit realistisch bewerten.

Zusätzlich zur Rx-Struktur spielt der Non-Rx-Anteil eine zentrale Rolle für die Gesamtmarge. Produkte der Sichtwahl erreichen oft Spannen um 50 Prozent, Freiwahlprodukte rund 35 Prozent. Im Mischverhältnis ergibt sich eine durchschnittliche Non-Rx-Spanne von 42,5 Prozent. Apotheken mit einem 30-prozentigen Non-Rx-Anteil kommen so auf eine betriebliche Gesamtmarge von bis zu 26 Prozent. Hochpreisige Apotheken hingegen, die meist auf ein Fachpublikum ausgerichtet sind und geringeren Non-Rx-Anteil aufweisen, liegen oft deutlich unter 20 Prozent – selbst bei hohen Umsätzen. Die Gesamtmarge ist somit Ergebnis struktureller Kombinationen, nicht bloßer Umsatzhöhe.

Hinzu kommt ein kaum beachtetes Detail mit hoher Wirkung: der sogenannte „Handelsspannenausgleich“, ein Malus im Rahmen der Großhandelsrabatte, der insbesondere Hochpreiser trifft. Während die Durchschnittsapotheke rund einen Prozentpunkt Rabattabschlag hinnehmen muss, trifft es die Hochpreisapotheke mit bis zu 1,7 Prozentpunkten. Die Lauflagen-Apotheke bleibt davon oft verschont. Diese Rabattlogik mindert nicht nur die Marge, sondern auch die Verhandlungsposition gegenüber dem Großhandel – besonders bei Einzelverhandlungen ohne Bündelrabatte oder Gruppenanbindung.

Für die Apothekenführung bedeutet dies: Der durchschnittliche Rx-Packungswert muss kontinuierlich beobachtet, analysiert und aktiv gesteuert werden. Moderne Warenwirtschaftssysteme ermöglichen die Ermittlung der Packungswerte, ihre Zuordnung zu Wertklassen und zunehmend auch Benchmark-Vergleiche mit anderen Betrieben. Die Auswertung sollte nicht nur auf Gesamtwerte, sondern auch auf Klassenstruktur und deren Entwicklung im Jahresverlauf fokussiert sein. Nur so lassen sich Verlagerungen im Verordnungsverhalten, Lagerdruck oder Margenverschiebungen frühzeitig erkennen.

In der strategischen Steuerung bietet der Rx-Packungswert zudem einen wertvollen Ankerpunkt: Er ermöglicht die Ableitung standortspezifischer Modelle, die Optimierung der Lagerpolitik, die strategische Auswahl von Non-Rx-Schwerpunkten zur Mischmargenstabilisierung und die gezielte Verhandlung bei Großhändlerrabatten. Auch bei der Auswahl zusätzlicher Dienstleistungen – Rezepturen, pDLs, BTM-Abgabe, Heimversorgung – spielt der Packungswert eine Rolle, da er die Kapitalausstattung und Umsatzschwellen vorgibt, die für eine tragfähige Zusatzleistung erforderlich sind.

Am Ende steht eine betriebswirtschaftlich klare Wahrheit: Der Rx-Packungswert ist keine Nebenkennziffer, sondern ein zentrales Steuerungselement, das wie ein Prisma die gesamte Apothekenstruktur reflektiert. Wer ihn kennt, versteht und nutzt, kann nicht nur die Gegenwart führen, sondern die Zukunft gestalten.

Diese Analyse zu Packungswertstrukturen, Margenprofilen und Lagerkennziffern steht exemplarisch für die systemische Präzision, betriebswirtschaftliche Tiefenschärfe und strategische Klarheit, mit der MySecur® seine Berichte erstellt – faktenbasiert, richtungsweisend und zukunftsorientiert.

Von Engin Günder, Fachjournalist

Recherchiert und ausgearbeitet im redaktionellen Auftrag von MySecur®, dem Fachmakler für versicherbare Apothekenrisiken mit Sitz in Karlsruhe. Der journalistische Bericht entstand unabhängig, faktenbasiert und nach den geltenden Standards publizistischer Sorgfaltspflicht.

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