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Apotheken-News: Wachstum braucht Struktur, Alter braucht Strategie, Umsatz braucht Realität

Warum Apotheken demografische Trugbilder meiden, operative Ertragssicherung forcieren und ihre Zukunft jenseits der Altersstruktur gestalten müssen

Der Glaube an den demografischen Wandel als Wachstumsmotor der Apothekenbranche hält sich hartnäckig – dabei sprechen die Fakten längst eine andere Sprache: Zwar steigen mit zunehmendem Alter der Bevölkerung die Gesundheits- und Arzneimittelausgaben pro Kopf, doch der tatsächliche Einfluss auf Apothekenumsätze bleibt strukturell begrenzt, weil die Gesamtbevölkerung altert, aber nicht wächst. Szenarien mit verschiedenen Zuwanderungsniveaus zeigen, dass nur bei extrem hohen Nettozuzügen überhaupt eine nennenswerte Umsatzdynamik entsteht, während alle realistischen Varianten unter einem Prozent jährlichem Wachstum bleiben. Gleichzeitig steigen Personal-, Energie- und Beratungsaufwände, die Margen stagnieren oder schrumpfen, und die Honorarsysteme passen sich nicht an die wachsenden Anforderungen an. Wer die demografische Entwicklung als strategische Grundlage missversteht, riskiert betriebswirtschaftliche Fehlsteuerung. Apotheken müssen auf eigene Innovationskraft, Prozessintelligenz und Zusatzleistungen setzen – nicht auf das Altern der Kundschaft. Denn Alter allein macht noch keinen Gewinn.

Was auf den ersten Blick wie ein wirtschaftliches Versprechen aussieht, entpuppt sich bei näherer Analyse als strukturelle Herausforderung: Der demografische Wandel – oft heraufbeschworen als goldene Chance für Apotheken – liefert keineswegs die erhofften Wachstumsimpulse. Zwar steigen die Gesundheitsausgaben pro Kopf mit zunehmendem Alter signifikant an, und auch die Arzneimittelkosten scheinen mit den Jahren zu wachsen. Doch diese beobachtbare Individualdynamik überträgt sich nicht auf ein lineares Marktwachstum – im Gegenteil. Die aggregierte volkswirtschaftliche Wirkung ist deutlich begrenzter, und der Einfluss auf die Apothekenlandschaft fällt ernüchternd aus.

Der entscheidende Trugschluss liegt in der Gleichsetzung von Lebensalter mit Umsatzwachstum. Ja, ältere Menschen nehmen mehr Medikamente. Aber nein, das sorgt nicht automatisch für langfristige Marktimpulse – denn strukturell entscheidend ist nicht die individuelle Morbidität, sondern die demografische Zusammensetzung der Gesamtbevölkerung. Wenn alternde Bevölkerungsgruppen durch nachrückende, zahlenmäßig schwächere Kohorten ersetzt werden, entstehen keine Wachstumseffekte, sondern Verschiebungen – und am Ende eine Stagnation. Die sogenannte Babyboomer-Welle, die aktuell noch für hohe Fallzahlen in der Altersmedizin sorgt, rollt ab Mitte des Jahrhunderts zurück. Was folgt, ist keine Versorgungsapokalypse, aber auch keine Umsatzexpansion.

Verschärft wird diese Entwicklung durch die Struktur der Apothekenfinanzierung. Die heutigen Roherträge im Rx-Bereich basieren auf einem fixierten Aufschlagssystem, das bei steigenden Kosten nicht automatisch mehr Gewinn bedeutet. Auch der Non-Rx-Bereich – häufig als Renditeanker betrachtet – steht unter Druck, etwa durch Online-Konkurrenz, wachsendes Preisbewusstsein der Kundschaft und regulatorische Engführungen bei Werbung oder Abgabemengen. In Kombination mit stagnierenden oder bestenfalls moderat wachsenden Packungszahlen ergibt sich ein Betriebsmodell, das bei gleichbleibenden äußeren Rahmenbedingungen kaum noch in der Lage ist, positive Ergebnisentwicklungen zu erzeugen.

Diese Diagnose wird durch Szenariorechnungen gestützt, die sich ausschließlich auf den Einfluss der Demografie konzentrieren. Weder bei moderater noch bei expansiver Zuwanderung ergibt sich eine robuste Wachstumsdynamik. Selbst im optimistischsten Modell – mit über 100 Millionen Einwohnern bis 2070 – steigt der Apothekenumsatz lediglich um ein Viertel gegenüber dem Basisjahr 2020. Das bedeutet: Selbst bei langfristig wachsender Bevölkerung ist die erwartbare Mehrnachfrage auf mehrere Jahrzehnte gestreckt – sie löst keinen kurzfristigen Effekt aus, sondern erzeugt eine langsame, ökonomisch schwer kalkulierbare Veränderung. Die reale Nachfrage im Markt bleibt volatil – etwa durch pandemiebedingte Sondereffekte, saisonale Erkrankungsschübe oder Arzneimittelengpässe – und entzieht sich der linearen Prognose.

Entscheidend ist daher eine andere Perspektive: Der Fokus muss auf der strukturellen Ertragssicherung liegen, nicht auf demografischen Illusionen. Apotheken, die heute wirtschaftlich bestehen wollen, müssen ihre Prozesse verschlanken, ihre Beratungsqualität steigern, digitale Services ausbauen, in pDL investieren, Non-Rx-Angebote differenzieren und die eigene Rolle als niedrigschwellige Gesundheitsinstanz strategisch aufwerten. Wer auf passive Nachfrage hofft, läuft ins Leere. Die betriebswirtschaftliche Realität erfordert aktive Steuerung, genaue Kenntnis der Rohertragsstruktur und die Bereitschaft, neue Geschäftsfelder jenseits der klassischen Rezeptbelieferung zu erschließen.

Gleichzeitig ist die Vorstellung falsch, dass mit dem Altern der Gesellschaft automatisch auch die betriebliche Rentabilität steigt. Steigende Ausgaben bedeuten nicht steigende Gewinne. Zum einen müssen Apotheken ihren Anteil – etwa durch Abschläge, Skonti und gesetzliche Preisvorgaben – oft direkt wieder abgeben. Zum anderen steigen mit dem Alter der Patient:innen auch die Anforderungen an Beratung, Betreuung und Dokumentation – mit entsprechend höherem Personal- und Zeitaufwand. Wo früher drei Minuten für eine rezeptpflichtige Abgabe reichten, benötigen geriatrische Multimedikationsfälle heute oft das Doppelte – ohne dass dies durch höhere Margen ausgeglichen würde. Die betriebliche Leistungsverdichtung nimmt zu, der Deckungsbeitrag pro Vorgang nimmt ab.

Noch schwerer wiegt, dass auch die politische Erwartungshaltung gegenüber Apotheken steigt: Prävention, Impfungen, Notfallkompetenz, Hitzeschutz, Pandemievorbereitung – das alles wird zunehmend zur Aufgabe der öffentlichen Apotheke. Doch ohne adäquate Honorierung wird daraus keine Leistung, sondern eine Belastung. Der demografische Wandel sorgt also nicht für eine Entlastung der Apotheken, sondern erhöht mittel- bis langfristig den Leistungsdruck – sowohl fachlich als auch organisatorisch.

Und selbst die moderate Zuwanderung, oft als Schlüssel zur demografischen Stabilisierung gepriesen, bleibt kein Allheilmittel. Denn junge Zuwandernde sind zunächst gesünder, nutzen das System weniger intensiv, und ihre Bedarfe verschieben sich erst mit Verzögerung in Richtung pharmakologischer Intervention. Zugleich verändern sich die kulturellen und sprachlichen Anforderungen – etwa in der Medikationsberatung oder der Präventionskommunikation. Auch dies erzeugt Mehraufwand ohne direkte Ertragswirkung.

Am Ende bleibt nur ein Fazit: Apotheken können den demografischen Wandel nicht ignorieren, aber auch nicht auf ihn bauen. Er ist kein strategisches Fundament, sondern ein Faktor unter vielen – einer, der in seiner Wirkung begrenzt ist und betriebswirtschaftlich neutralisiert werden muss. Wer weiterhin auf strukturelles Wachstum durch Alterung setzt, verkennt die Realität. Stattdessen braucht es ein flexibles, diversifiziertes, steuerbares Apothekenmodell – mit Fokus auf Qualität, Effizienz und struktureller Resilienz. Alter ist kein Geschäftsmodell. Aber es kann ein Treiber sein – wenn man ihn richtig einordnet.

Von Engin Günder, Fachjournalist

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